Desarrollo de clientes: Construir su oferta de transporte
Identificar sus activos
Identificar los activos de una empresa de transporte de pasajeros no es sólo una cuestión de vehículos, sino que también hay que fijarse en las aptitudes de cada persona que la compone.
En cuanto a los conductores, podemos distinguir el :
- Idiomas hablados
- Habilidades específicas
o Permisos especiales para motocicletas o vehículos tipo autobús
o Agente de seguridad
o Certificado de primeros auxilios
o Aptitud con personas con movilidad reducida o personas dependientesmovilidad o personas dependientes
o Conocimiento de la historia o la geografía de la región
o Personalidades acogedoras...
Todas estas son cualidades que ayudarán a su empresa de VTC o TPRP a distinguirse de sus competidores.
Identifique los activos de su zona de influencia
Conocer su zona de influencia es ya conocer las necesidades de sus clientes.
Algunas obviedades son evidentes: a un VTC de Burdeos no se le ocurrirá no proponer excursiones por los viñedos, ni a un transportista parisino no proponer traslados al aeropuerto...
Para que tu empresa vaya por el buen camino, el estudio de mercado sigue siendo la mejor herramienta para poner de manifiesto las ventajas y necesidades de tu región. Si es necesario, consigue ayuda para realizarlo, en función de tus medios, con una consultora especializada, tu contacto en la Cámara de Comercio o la empresa junior de una escuela de negocios.
Construir una oferta de servicios
Ahora tiene las cartas en la mano para construir su oferta de servicios.
Ofrecer sólo un "servicio de transporte a la carta" no sirve para ganar nuevos clientes, al contrario, puede hacerle un flaco favor. Es mejor permitir que los clientes identifiquen directamente los servicios que usted ofrece, por ejemplo, agrupándolos en "familias de servicios".
Algunos ejemplos de servicios en el transporte de personas:
- Traslados al aeropuerto
- Traslado a la estación de tren
- Puesta a disposición de un vehículo con conductor
- Excursiones turísticas
- Transporte regular (excursiones/transporte)
- Convoying...
Especificar sus servicios permite al futuro cliente responder a su primera pregunta: "¿Puede esta empresa satisfacer mis necesidades? ". Asociará su empresa con los servicios de transporte que ofrece y le permitirá proyectarse en la realización de sus necesidades, incluso antes de pedirle una oferta de precio.
Sea flexible: sepa adaptar su oferta
Sobre todo, esté atento a los movimientos económicos: la apertura de un hotel en las cercanías, el lanzamiento de una licitación por parte de un ayuntamiento para el transporte a la demanda o el transporte regular, la apertura de una residencia de ancianos, etc. La necesidad de transporte de pasajeros crece rápidamente y cada cambio en su zona de influencia puede abrir nuevas oportunidades.
Del mismo modo, sus clientes pueden hacer evolucionar su oferta. El responsable de una empresa de transporte de pasajeros debe estar atento a las reacciones de sus clientes y ser capaz de identificar las oportunidades futuras. A continuación, deberá adaptar su oferta para tener en cuenta sus nuevos puntos de venta, incluso si esto significa apoyarse en sus colegas para satisfacer la demanda antes de adaptar la estructura de su empresa, si es necesario.
No pierda de vista el objetivo de desarrollo que se ha marcado y antes de reorientar su oferta, hágase la siguiente pregunta: "¿es esta oferta coherente con la directriz que he fijado para mi empresa? " ¿Está en consonancia con la imagen que quiero dar de mi empresa? ". Si la respuesta es afirmativa, ¡adelante!
